Io ho un parere abbastanza distaccato ed è questo: le Case fanno i listini ma il prezzo lo fa il mercato.
Una Casa quando presenta un modello stabilisce il listino normalmente basandosi sui concorrenti e tendendo, se il modello è nuovo, ad esagerare un pochino. Orbene, se il mercato trova quel prezzo congruo, allora compra e tutto va bene, la Casa è contenta perchè ha indovinato il prezzo, i venditori sono contenti perchè non sono costretti a fare sconti (che spesso pagano di tasca) e il cliente si sente rassicurato dal fatto che sta pagando il prezzo di listino e sa che il prossimo cliente pagherà l'auto quanto l'ha pagata lui.
Se invece il mercato trova il prezzo eccessivo, la macchina resta in Concessionaria, la Casa si altera e costringe il povero venditore ad attuare delle politiche di vendita aggressive, con sconti e simili, normalmente a suo totale costo ed onere.
Dacia sta vendendo 2000 Duster al mese (fonte: Quattroruote di febbraio 2011, pag. 227) tutte al prezzo di listino. Vuol dire che 2000 clienti trovano che quel prezzo sia congruo per quel che stanno acquistando, vuol dire che per il mercato il listino Dacia è ben rapportato alla qualità del mezzo che vende. Skoda sta vendendo 400 Yeti al mese facendo su ciascuna uno sconto che va dai 2000 ai 3000 euro ed anche più in certi casi. Vuol dire che il mercato trova che il listino della Yeti sia sopravvalutato dal 10 al 15%.
Senza nulla togliere alla qualità Skoda né alla sua immagine (che per me non è affatto low-cost come invece lo era vent'anni fa), è evidente che se la rete non facesse quegli sconti ed applicasse la tecnica di vendita della Dacia (nessuna trattativa sul prezzo) di Yeti non ne venderebbero non dico nemmeno una ma quasi.
Io personalmente, trovo che sia una tecnica di vendita più onesta quella di chiedere 100 sapendo che il mezzo vale 100 e rifiutare lo sconto piuttosto che quella di chi sa che il suo mezzo vale 120, fa un listino a 150 e poi lascia il cliente il balia del venditore e viceversa. Quando il listino non conta più nulla, la trasparenza va a farsi benedire e questo Skoda o non Skoda, non è mai un vantaggio per il cliente.
Saluti
Una Casa quando presenta un modello stabilisce il listino normalmente basandosi sui concorrenti e tendendo, se il modello è nuovo, ad esagerare un pochino. Orbene, se il mercato trova quel prezzo congruo, allora compra e tutto va bene, la Casa è contenta perchè ha indovinato il prezzo, i venditori sono contenti perchè non sono costretti a fare sconti (che spesso pagano di tasca) e il cliente si sente rassicurato dal fatto che sta pagando il prezzo di listino e sa che il prossimo cliente pagherà l'auto quanto l'ha pagata lui.
Se invece il mercato trova il prezzo eccessivo, la macchina resta in Concessionaria, la Casa si altera e costringe il povero venditore ad attuare delle politiche di vendita aggressive, con sconti e simili, normalmente a suo totale costo ed onere.
Dacia sta vendendo 2000 Duster al mese (fonte: Quattroruote di febbraio 2011, pag. 227) tutte al prezzo di listino. Vuol dire che 2000 clienti trovano che quel prezzo sia congruo per quel che stanno acquistando, vuol dire che per il mercato il listino Dacia è ben rapportato alla qualità del mezzo che vende. Skoda sta vendendo 400 Yeti al mese facendo su ciascuna uno sconto che va dai 2000 ai 3000 euro ed anche più in certi casi. Vuol dire che il mercato trova che il listino della Yeti sia sopravvalutato dal 10 al 15%.
Senza nulla togliere alla qualità Skoda né alla sua immagine (che per me non è affatto low-cost come invece lo era vent'anni fa), è evidente che se la rete non facesse quegli sconti ed applicasse la tecnica di vendita della Dacia (nessuna trattativa sul prezzo) di Yeti non ne venderebbero non dico nemmeno una ma quasi.
Io personalmente, trovo che sia una tecnica di vendita più onesta quella di chiedere 100 sapendo che il mezzo vale 100 e rifiutare lo sconto piuttosto che quella di chi sa che il suo mezzo vale 120, fa un listino a 150 e poi lascia il cliente il balia del venditore e viceversa. Quando il listino non conta più nulla, la trasparenza va a farsi benedire e questo Skoda o non Skoda, non è mai un vantaggio per il cliente.
Saluti
