Lettera di un concessionario italiano, alla redazione di QR.
LE EV CRESCONO? SÌ, GRAZIE AI DEALER...
I premi che le Case riconoscono ai concessionari sono legati ai target di vendita delle elettriche. E per raggiungerli, dice uno di loro, le reti sono spesso costrette a targarle. O a se stesse, come km 0, oppure "uso noleggio", con facoltà di restituirle dopo un anno
Caro direttore, da titolare di una concessionaria, sono ancora convintissimo che la nostra categoria sia lo strumento fondamentale per far capire ai potenziali clienti i vantaggi delle auto elettriche e per convincerli ad acquistare queste vetture eccezionali. Oggi, però, pensando di rappresentare anche il punto di vista di numerosi altri colleghi, sento la necessità di raccontare la realtà di tutti i giorni. La resistenza dei clienti, con cui parliamo in concessionaria, nei confronti delle EV è fortissima: siamo arrivati al punto di offrire gratuitamente un'elettrica (come auto sostitutiva, ndr) ad alcuni di loro che portano la propria macchina in officina, ma spesso non la vogliono nemmeno così. I motivi del rifiuto delle EV sono sempre gli stessi: prezzi alti, ricariche pubbliche care per chi non ha la possibilità di fare il pieno di energia a casa e, soprattutto, paura del valore residuo a tre o quattro anni. Tutto ciò spaventa il pubblico e pure i concessionari, che effettivamente non sanno quanto varrà quella macchina quando dovrà essere ritirata come usato. È vero che si possono fare contratti con valore garantito al terzo anno, ma non si sa se quella cifra poi potrà corrispondere al prezzo di vendita, ammesso che si riesca a trovare un acquirente.
Qualcuno, guardando i dati di mercato, mi fa notare che il volume delle immatricolazioni delle elettriche si sta facendo interessante. Ma se i privati non comprano, o comprano poco e con grande diffidenza, e i saloni si svuotano, come si spiegano questi numeri? Certo, in questi ultimi mesi c'è stato il contributo degli incentivi statali, ma la realtà è che le autoimmatricolazioni e i noleggi a lungo termine continuano a tenere artificialmente a galla le nuove registrazioni e, quindi, le quote necessarie (ai costruttori, ndr) per centrare i target sulle emissioni imposti dall'Europa. I privati, invece, rimangono alla finestra, mentre credo che la maggioranza delle vetture elettriche che il ministero dei Trasporti rileva nei suoi consuntivi mensili passi per le mani delle aziende, con i piazzali delle concessionarie che fanno da cuscinetto. Sia chiaro, le case madri non "obbligano" i concessionari ad acquistare le EV. Il sistema funziona con i premi: gli importatori chiedono alle reti di arrivare a una certa quota di ordini e di immatricolazioni; se le concessionarie centrano questi obiettivi, mensili e trimestrali, allora si sbloccano percentuali di premio importanti sul fatturato globale, più altri bonus che incidono anch'essi sul bilancio. Se, però, le concessionarie non hanno clienti disposti a comprarle, pur di non perdere i premi sul fatturato totale, immatricolano a sé stesse quelle vetture, spesso uso noleggio, restituendole poi alla finanziaria della casa madre dopo un anno. Il costo di queste operazioni può essere coperto e assorbito in toto o in parte dai premi commerciali sbloccati, ma il risultato è che si targa alla rete, non ai privati.
La transizione ecologica è un obiettivo condivisibile, certamente la strada è segnata e anche in Italia ci adegueremo in un modo o in un altro a quello che accade negli altri Paesi europei. Ma la realtà attuale, che si regge su un mercato ancora un po' artificiale, impone di prendere atto della difficoltà: noi concessionari ci sentiamo "oppressi" dalla necessità di trovare acquirenti. Uno dei miei venditori sa spiegare benissimo le elettriche ai possibili clienti. Quando riesce a trovarli...
Marco Bertolucci
Massarosa (LU)
