Sarò lungo e prolisso, ma ci tengo a testimoniare la mia esperienza.
Il fatto che molto spesso sfugge è che noi, qui sul forum, siamo solo un’esigua minoranza di appassionati (non uso la parola “esperti” perché troppo impegnativa e, comunque, personalmente non mi ritengo tale) che in quanto tali hanno una visione un pò più a largo raggio sull’argomento automobile.
Togliamo gli appassionati e quelli che l’auto la utilizzano per lavorarci, rimane la stragrande maggioranza del mercato, una stragrande maggioranza che, di fatto, ne sa poco se non addirittura nulla e, molto grossolanamente, si può dividere in due grossi macrogruppi: quelli che comprano l’auto semplicemente perché hanno bisogno di un mezzo di trasporto e quelli che, magari convinti di saperne di più guardano anche al fattore moda.
Io ho lavorato per 15 anni in concessionaria e vi garantisco che ogni volta che si esce con estranei, appena si sa che ho avuto un passato nell’automotive, pur essendo molto digiuno di tecnica e di molti altri aspetti, si assurge immediatamente a livello di quasi guru.
La gran parte di chi compra un’auto non ha mai acquistato una rivista del settore, se lo fa è solo in prossimità del cambio di auto e le uniche cose che va a vedere sono il prezzo e i consumi (ammesso che sappia leggere le tabelle). I pochi che cercano informazioni chiedono o all’amico che pensano saperne un po di più o, al massimo al meccanico di fiducia (che anche lui, comunque, persegue i suoi interessi).
Nella stragrande maggioranza dei casi si ha una conoscenza sommaria dei principali marchi, qualcosa sui modelli e, per il resto si segue semplicemente la corrente.
L'acquirente tipo è colui cui serve una macchina, vede un modello che gli piace, quest’ultimo ha il gradimento della moglie, rientra nel suo budget e allora procede all’acquisto, mirando unicamente ad ottenere lo sconto maggiore, senza però curarsi di quello che effettivamente gli verrà a costare il tutto.
Quello che importa è lo sconto, generalmente si ha una permuta di valore nullo (di età superiore ai 10 anni). A quel punto chi vince (nel senso di chiudere il contratto) è il venditore che sa giostrarsi meglio a capire se il cliente preferisce uno sconto o una permuta maggiori e il gioco è fatto.
La maggioranza sembra quasi che compri non un’auto, ma lo sconto.
Anni fa c’era la fregola dei Km 0. Si entrava in concessionaria (magari accompagnati dall’amico che pensa di saperne di più di tutti) e si esordiva (spesso era l’amico a esordire) con: “Cosa avete a Km 0”? Cacchio, dimmi prima di che hai bisogno e poi vediamo se e come accontentarti. Io non ho mai fatto il venditore, ma spesso, nei momenti di grosso afflusso intrattenevo i clienti facendo una prima cernita per poi indirizzarli al consulente migliore quando si fosse liberato. A tale domanda, dopo essermela sentita fare per 5 volte di fila nella stessa mezza giornata, di solito rispondevo: Una S80 col 6 in linea a benzina aspirato di 3.2 litri, sconto 45%. Assicuro che qualcuno abboccava (la macchina c’era veramente) poi, capiva e si iniziava a parlare.
In ogni caso ne ho visti tantissimi di clienti, cui magari l’auto adatta sarebbe stata una V50 1.6 diesel in allestimento Polar che avrebbe potuto ordinare nuova con lo sconto del 15% e, invece, chiudere per una 2.0 Momentum che però era Km 0 e quindi aveva lo sconto del 25%, fregandosene di averla pagata di fatto 3.000 € in più (oltre al discorso dei consumi).
Lo stesso, garantisco avveniva con il GPL e con il metano
Oltre a Volvo avevamo anche Chevrolet e, dato che la concessionaria era piccola e che io ero disponibile, mi sono fatto innumerevoli fine settimana nei centri commerciali con le varie Matiz, Spark, Aveo e via discorrendo.
La pubblicità puntava su due elementi, se ricordate: il GPL allo stesso prezzo del benzina (di fatto, come sempre avviene si paragona il costo scontato del GPL con quello di listino del benzina) e la rata bassa (anche 80 € al mese).
L’acquirente tipico entrava nel centro commerciale, dopo aver accompagnato per ore interminabili la moglie tra gli scaffali si concedeva una pausa ludica nel settore dove erano esposte le auto e iniziava a parlare. Premetto che nel nostro caso ci comportavamo molto correttamente (il paese è piccolo, la gente mi conosce, la faccia era la mia e ci tenevo a fare una figura dignitosa), se possibile esponevamo le auto oggetto dell’offerta che nel periodo passava in TV, qualora fosse impossibile il tutto (rate, anticipi e quant’altro) veniva riformulato in base al prezzo della vettura esposta. Il cliente chiedeva se l’auto fosse quella vista in pubblicità, si accertava che il prezzo fosse in linea con quanto avesse visto, chiedeva se in base alla sua condizione poteva accedere al finanziamento e finiva lì.
Nella sua testa rimanevano solo 2 cose: la rata bassa e la possibilità di fare il pieno con 20 €. Tutto il resto non contava più. Più di una volta ho rischiato la lite con persone che conoscevo abbastanza, che volevano a tutti i costi l’auto col GPL, cercando di far capire che con 5.000 Km annui si trattava di un costo inutile, che avrebbero speso meno comprandosi la stessa auto a benzina, oltremodo vivendo anche più sereni per le manutenzioni e quant’altro, ma non c’è stato assolutamente nulla da fare, il costo dell’auto non interessava, la manutenzione era solo un qualcosa che avrebbero affrontato fra qualche anno, l’unica cosa che veramente contava era che avevano la possibilità di avere una nuova auto e di vantarsene con parenti, conoscenti e amici, per di più facendo la figura dei gran furboni, spendendo 80 € al mese per le rate e 20 per il pieno, ogni tentativo di farli ragionare veniva vista come una illegittima intromissione nei loro sogni che avevano per l’appunto come unici riferimenti tangibili 80 e 20.
Tutto questo per dire che le elucubrazioni su consumi, efficienze tabelle e quant’altro ce le facciamo noi. Per gli altri sono fantascienza.
Per citare Agricolo: l’età della pietra non finì per mancanza di pietre. Così come l’era del motore termico terminerà quando e se la massa degli acquirenti si convincerà (a torto o a ragione) che non è più una soluzione che fa per loro.
