autofede2009 ha scritto:
ottovalvole ha scritto:
vecchioAlfista ha scritto:
sansecondo2010 ha scritto:
A Luglio ne sono state vendute 304 seconda assoluta nel segmento E dopo la Mercedes d'avanti a BMW e AUDI e senza versione SW. Ora che anche i prezzi oltre che la macchina sono americani si cominciano a vedere i frutti
mi chiedo quante saranno andate in mano a privati
si infatti, quante premium sono intestate ai privati e quante a società di leasing, noleggio a breve e lungo termine e aziende varie? E' da una vita che lo chiedo e nessuno risponde....o nessuno vuole rispondere
io penso che solo una quota del 10-15% di questi segmenti siano acquistati da privati... il resto è tutto leasing e noleggio a lungo termine...
piccola correzione sulle immatricolazioni di luglio...
Thema è seconda a pochi pz (una ventina) dall'Audi A6 mentre si mette alle spalle per la prima volta tutto il resto del segmento (Classe E, Serie 5, ecc).
Improbabile che la motivazione siano le immatricolazioni delle km zero... dubito fortemente che in questo momento un qualsiasi concessionario Lancia abbia voglia, pur con grosso sconto, di acquistare una o più berlinone di 5 metri e 3000 di cilindrata da proporre a qualche improbabile acquirente privato... Piuttosto saranno state fatte delle operazioni commerciali molto aggressive proprio con le società di noleggio a lungo termine che quindi possono proporre delle ammiraglie per i vari dirigenti aziendali, con canoni di locazione molto concorrenziali...
Che un concessionario (Lancia, come qualsiasi altro marchio) non abbia voglia di fare delle Km 0 ci sta.
Che poi sia libero di non farle, invece, è tutto un altro discorso.
Ora, non conosco le politiche commerciali di Lancia nei confronti dei suoi concessionari, ma non faccio alcuna fatica ad immaginare che siano simili a quelle dele altre case.
Esempio ipotetico:
Giugno 2012: la casa "X" lancia sul mercato il nuovo modello "Y" alto di gamma, con articoli roboanti sulla stampa.
Luglo 2012: le prime unità del modello vengono assegnate ai concessionari, al fine di garantirne un'eventuale visibilità al pubblico, utile a sostenerne le vendite, le assegnazioni vengono fatte d'ufficio, nel senso che al di là di quelle che il concessionari dal momento dell'uscita della notizia del nuovo modello sulla stampa specializzata e dell'apertura degli ordini, possa o meno aver venduto, glie ne vengono mandatge altri esemplari (diciamo da 2 a cinque per ogni concessionario, in ragione dell'obiettivo di vendita annuale).
Ovviamente come sempre accade le auto vengono fatturate al concessionario, con il solito sconto che per i modelli nuovi al massimo corrisponde al 12% del prezzo di fattura (per capirci se un'auto costa a listino pieno per il clente finale 50.000 @ al concessionario viene fatturata 44.000, il resto consiste in premi vari che verranno conteggiati al momento in cui l'auto viene venduta e, magari erogati materialmente solo qualche mese dopo la loro quantificazione).
Ovviamente visto che si tratta di un modello di immagine, al top dela gamma, per mostrarne alla clientela tutte le meraviglia, gli esemplari che vengono assegnari ai concessionari sono tutti quelli con la motorizzazione top e gli accessori più costosi montati.
Marzo 2013: qualcuno nei piani alti della casa si accorge che le vendite (quelle effettive) non vanno come dovrebbero. Si decide di agire sul prezzo al pubblico, con un ribasso monstre che porterà il prezzo effettivo a 30.000 ?.
Ovviamente non ci si può aspettare che i concessionari incassino 30.000 e paghino 44.000 per poter vendere le vetture, e siccome queste sono già fatturate si decide di agire nel seguente modo:
Le vetture continueranno a venir fatturate al concessionario con il solito prezzo e sconto; i listini pubblicati sulla stampa specializzatta porteranno sempre il riferimento ai 50.000 ?. Parte un massiccia campagna pubblicitaria che comunica la nuova offerta con sconto di 20.000.
I concessionari al momento dell'immatricolazione si vedranno riconoscere un bonus per unità venduta (o meglio immatricolata) pari a 25.000 ? a pezzo, in maniera tale da garantire una certa marginalità.
La campagna partirà il 1 aprile e si concluderà il 30 settembre (2 trimestri) avrà validità solo fino a quella data, dopo di ché si valuterà e, comunque, visto il suo costo, probabilmente gli incentivi verranno ridotti sensibilmente, o addirittura eliminati.
Sempre per supportare la campagna si decide che vista la validità del modello occorra farlo provare alla clientela, ovviamente non si possono far provare le auto già assegnate ai clienti finali, e, assumendo che la clientela sia di un certo livello e che non si accontenti di un giretto attorno all'isolato gli si offra la possibilità di provare la nuova ato per un giorno o per un fine settimana intero, solo così potrà sperimentarne le meraviglie, innamorarsene e convincersi ad acquistarla.
Affinché ciò avvenga con sistematicità ogni concessionario viene "invitato" (si tratta di partner commerciali autonomi, che non si possono mica costringere...) a targare e assicurare con Kasko almeno 2 esemplari. La Kasko è costosa, ma la casa è generosa e contribuisce con un 50%, purché stipulata attraverso un'assicurazione di sua fiducia (che poi, ovviamente gli rigirerà le provvigioni).
Sempre in base al principio che i concessionari sono liberi imprenditori e che non possono essere costretti, tutto il piano sarà "facoltativo" (nella pubblliicità sarà indicato che il nuovo eccezionale prezzo è offerto con i contributi dei concessionari che partecipano all'iniziativa), ma i premi, ovviamente, saranno riservati soltanto a chi aderisce all'iniziativa e, magari, per incentivare il tutto, aggiungiamo anche 2 punti percentuali di extra sconto (sempre per chi aderisce) su tutte le vetture, di qualsiasi modello, che il concessionario abbia in ordine.
Il concessionario si comporterà così:
A luglio 2012 riceve le auto assegnate d'ufficio e magari spende pure qualche migliaio di euro in pubblicità, inviti e buffet.
Si fida della casa e, magari gli piace pure l'auto, quindi, per non trovare sprovvisto (e magari per usufruire di qualche extra sconto) prima delle ferie ordina 4 o 5 esemplari ulteriori, da piazzare alla riapertura autunnale.
A settembre targa una delle due auto che ha ricevuto per il lancio (ovviamente per targarla deve pagarla e quindi sborsare i 44.000 ?).
Le vendite vanno così così, il modello piace ma è percepito come caro.
Delle 7 auto che aveva in stock ne ha vendute solo 2 e quella che ha targato come demo la usa lui per i suoi spostamenti.
A Aprile gli arriva la circolare della casa con il nuovo piano vendite.
Entro il 30/4 targa le 2 auto necessarie per gli obiettivi.
Ne vende una di quelle libere a luglio.
il 30/9 targa anche le rimanenti 3 per non perdere il tutto.
Più o meno il 30/11 gli arrivano i 25.000 per ognuna delle 5 auto che ha targato.
A dicembre piazza un paio di quelle auto targate, ma siccome una è quella che usava lui e un'altra quella delle prove e siccome hanno ormai circa 8.000 Km ognuna, il cliente, giustamente, non le paga 30.000 ma 25.000
P.S.
Tutto questo, con cifre (in assoluto, non in percentuale) e date solo leggermente diverse, accade ogni trimestre per ognuno dei marchi venduti in Italia.
Poi c'è ancora qualcuno che si chiede perché i concessionari chiudano e perché svalutino così tanto l'usato che i clienti gli danno indietro...
