Grossomodo è così.
Per semplicità usiamo le stesse cifre dell'esempio che hai fatto:
Fra 2 anni il Valore Futuro Garantito della tua auto sarà di 13.000 che contrattualmente è anche pari alla cifra che dovrai sborsare per tenerti l'auto (eventualmente anche rattizzandola). Se invece decidi di cambiare del tutto perché la Tiguan non ti piace, o, magari, la tua Tiguan è diesel e tu ti vuoi comprare una fantomatica macchina ad idrogeno che non è presente nel listino Volkswagen, lasci l'auto a chi te l'ha venduta (se le condizioni d'uso sono quelle riportate sul contratto, cioè manutenzione regolarmente effettuata presso la rete autorizzata, chilometri coerenti con i limiti contrattuali e assenza di danni alla carrozzeria) semplicemente lasci l'auto al concessionario, ti tieni i tuoi 13.000 € e vai a comprarti quello che più ti piace.
In Volvo e anche in Ford funziona così e, tra l'altro, l'obbligo del riacquisto non è in capo al concessionario (che potrebbe anche fallire, chiudere o cambiare marchio rappresentato) ma alla casa mandante. Nelle altre case non saprei ma a quanto mi risulta grossomodo è così per tutte.
I concessionari, però, sono li per vendere auto e quindi, quello che conviene loro è la terza opzione, ovvero l'acquisto di una nuova auto, più o meno dello stesso valore, con la nuova formula.
E' vero, il VFG fra due anni è di 13.000, se il mercato funziona decentemente, la tua attuale Passat potrà valerne 15.000 quindi avresti solo 2.000 da dare in anticipo, ma tralasci un aspetto: Il VFG (sia quello calcolato sull'auto che attualmente si possiede, che quello sull'auto da acquistare) non è calcolato sul prezzo di acquisto, ma sul prezzo di listino e, soprattutto, sull'auto che andrai ad acquistare, in condizioni normali avrai comunque una percentuale di sconto. Se l'auto che vorresti acquistare sta di listino sui 30.000 ecco che, con uno sconto del 10% avresti altri 3.000 € che il venditore invece di conteggiarti come sconto lo farà (la coperta è sempre quella, ma il modo in cui la si piega può cambiare notevolmente) come maggiore valutazione del tuo usato.
A quel punto, molto probabilmente mancherà ancora qualcosa per coprire interamente l'anticipo, ma se il venditore saprà fare il suo mestiere ti farà semplicemente notare che la tua auto ha ormai 3 anni, scadrà la garanzia, magari dovrai farci qualche lavoretto, come minimo, sostituire gli pneumatici e il tutto per continuare a tenerti un'auto vecchia, il nuovo modello è più bello, consuma meno, è aggiornato in termini di normative antinquinamento, ha altri 3 anni di garanzia e, semplicemente, con la stessa cifra (o qualcosa di molto simile) che dovresti comunque spendere per tenerti la tua auto di 3 anni puoi prenderne una nuova.
Ripeto il meccanismo, come tutte le cose di questo mondo, funziona bene se lo si utilizza per gli scopi per i quali è stato concepito: se sei una persona che per necessità o voglia deve e può cambiare auto ogni 2 o 3 anni e, soprattutto, se hai la capacità economica di farlo, allora questi meccanismi rappresentano la maniera più economica per farlo. Se invece lo si concepisce solo come un modo per tenere basse le rate, accedere ad una categoria di auto che in condizioni normali non ci si potrebbe permettere e fare così il passo più lungo della gamba, allora, come ovvio che sia, prima o poi il conto verrà presentato e saranno dolori.
Se il tutto viene impostato bene tutti se ne possono giocare: il cliente guidando sempre un'auto nuova, con garanzia, spendendo una rata mensile in linea col suo tenore di spesa e (importante soprattutto se si ha un'attività) tenendo immobilizzato solo metà del capitale necessario all'acquisto (l'auto è comunque di proprietà e intestata al cliente che così potrà interamente detrarre IVA, ammortamenti, spese di manutenzione carburante etc.). Il cliente ha anche il vantaggio di tutelarsi di fronte a mutamenti imprevisti del mercato, nel senso che, magari oggi compro un'auto diesel che può darsi che fra 3 anni mi potrebbe essere pesantemente svalutata, nel mio caso sono tutelato per il semplice fatto che il VFG è predeterminato e non può scendere al di sotto del livello indicato contrattualmente (sempre se le condizioni d'uso riportate nel contratto sono state rispettate).
Il concessionario, se ci sa fare e non si lascia prendere dalla fregola di vendere a tutti i costi, puntando solo sulla rata bassa, dopo un po di tempo (diciamo 2 o 3 anni, quando inizieranno a verificarsi i rinnovi) avrà di fronte uno scenario del genere: oltre al flusso normale di clienti in salone avrà nel suo database tutto lo storico delle vendite fatte con questo sistema. Conoscerà le date di scadenza, saprà chi è il cliente che ha di fronte (se gli ha già venduto un'auto come minimo qualche domandina a suo tempo glie l'avrà fatta), sa quali sono i gusti del cliente, le sue esigenze, che tipo di auto gli serve, conoscerà perfettamente lo stato d'uso dell'auto che dovrà ritirare (per il semplice fatto che avrà fatto la manutenzione presso la sua officina), a questo punto saprà anche a chi e come presumibilmente potrà venderla (quante richieste i suoi venditori hanno ricevuto per auto usate simili a quella, o se c'è richiesta da commercianti), e quindi saprà anche quali sono i paletti che dovrà rispettare al momento del ritiro.
A quel punto la gran parte del gioco è fatta: so quando la finanziaria manderà al cliente la lettera con cui lo avviserà delle opzioni che potrà esercitare (anzi normalmente le finanziarie avvisano il concessionario con un po di preavviso) so quanto paga di rata mensile, quale è il VFG, lo faccio chiamare, lo faccio passare in concessionaria con la sua auto attuale, gli faccio trovare pronta linda e pinta l'auto che so essere di suo interesse pronta per la prova su strada, e, salvo sorprese riesco a chiudere un'altra vendita o, meglio, a pianificare un flusso di rinnovi costante e prevedibile nel tempo che di questi tempi rappresentano una vera manna dal cielo.
Ovvio che se il concessionario a suo tempo ha puntato tutto solo sulla rata bassa tutto il meccanismo si inceppa. Tu (mi riferisco a te per semplicità) ora si hai una Tiguan, ma a suo tempo no mi hai dato indietro una Passat o una V60, ma una Punto a metano di 5 anni che ti è bastata per coprire l'anticipo e per aggiungerci quel tanto che bastava a tenere la rata bassa.
Ora non ce l'hai più, ti rimane il VFG e per mantenere la rata bassa dovresti sborsare soldi che non sono nella tua disponibilità. Ovvio che l'unica opzione che hai è quella di rifinanziare il tutto. Il problema è rappresentato a mio modo di vedere dalla forza vendita poco preparata, male incentivata e costretta a cambiare parrocchia molto di frequente. Su queste basi l'unico obiettivo è quello di massimizzare le vendite nel breve termine, pertanto si fa bella figura piazzando la Passa (o la V60 o la serie 3 o il RAV 4) a chi normalmente potrebbe permettersi la Polo, tanto fra 2 anni il problema sarà di un altro. Tradizionalmente il tutto funziona bene in strutture non troppo grandi, dove magari ci sono venditori con un'ottica di più lungo periodo e, soprattutto, la presenza attiva dei titolari che per forza di cose devono guardare ad un orizzonte un poco più ampio del loro naso e capiscono che piuttosto che vendere una Passat oggi e niente fra 2 anni è meglio piazzare una Polo ogni due anni e, se le condizioni economiche del cliente lo permettono, magari portarlo dalla Polo alla Golf e via dicendo. Ho avuto modo molte volte di confrontarmi con chi ha introdotto questo sistema in Italia e mi confermava in toto questa mia impressione.
