Dopo aver seguito questa interessante discussione e essermi informato bene su queste formule sono giunto a una conclusione.
Questo genere di formula può essere interessante anche per il cliente a patto che:
1) Si scelga attentamente un modello che abbia la minor svalutazione possibile. Non sempre, purtroppo, è prevedibile (vedi auto TDI, notoriamente capaci di "tenere" bene il valore, fino a che non è scoppiato il dieselgate).
2) Si scelga un allestimento "povero". Un'auto full optional costa un mucchio di soldi all'atto dell'acquisto e tutte quelle migliaia di euro spesi in optional si azzerano (o quasi) in sede di valutazione dell'usato.
3) Si acquisti un'auto mediamente economica. Una Golf da 20.000 euro dopo 3 anni ne vale 14.000. La perdita di valore è di "soli" 6.000 euro e l'importo finanziato (es. 5.000 euro) comporta il pagamento di poche centinaia di euro di interessi. Se compri con questa formula una Mercedes da 50.000 euro dopo 3 anni ne hai persi 20.000, hai finanziato 15.000 euro e nei hai pagati minimo 2.000 di soli interessi.
Per me, invece, le tue conclusioni sono del tutto sbagliate.
Scusami se mi permetto, ma ho lavorato diversi anni in concessionarie, sia Ford che Volvo e, di fatto Ford (o meglio il suo braccio finanziario, la FCE Bank) è stata l'ideatrice di questi metodi, prima in USA e poi in Europa e in Italia, con il programma IdeaFord. Idem per Volvo nei periodi in cui era sotto il controllo di Ford, che ha fatto del Next By Volvo uno dei suoi cavalli d battaglia.
Lavorando a metà strada tra l'area amministrativa e quella commerciale e avendolo fatto per 15 anni e avendo seguito tutta la formazione, mi sono fatto un'idea precisa.
Questi prodotti sono l metodo più economico per cambiare automobile ogni 2 o 3 anni, per quelli che hanno tale abitudine o esigenza. Ovviamente nel computo del costo vanno inclusi anche tutti gli sbattimenti relativi alla svalutazione dell'auto, al doverla vendere privatamente (con tutti i rischi economici e la perdita di tempo che questo comporta). Se si va ad analizzare a fondo questo si comprende come chi l'auto la cambia spesso o per esigenze lavorative o per semplice moda, volendo sempre gli ultimi modelli, o magari per scelta personale, volendo e potendo sempre guidare auto non più vecchie di 3 anni, in quesa maniera lo riesce a fare ottimizzando il tutto.
E, paradossalmente, al contrario di quello che comunemente si crede, più il Valore Futuro Garantito (il valore residuo al termine dei 2 o 3 o 4 anni del primo periodo di rate) è elevato meglio è.
Questo, paradossalmente è ancora più valido in periodi di incertezza come questi, relativamente al futuro dell'auto.
Mi spiego meglio: ipotizziamo un cliente abituato a cambiare auto ogni 3 anni (beato lui che può comunque fare), magari ha una percorrenza annua tra i 15.000 e i 20.000 Km, ha sempre guidato diesel, è attratto dall'ibrida ma non ne è ancora convinto perché o non trova attualmente modelli di su gradimento o perché il suo marchio preferito ancora non offre ibride valide o, magari, vuole aspettare un pò prima di fare tale passo.
S ora compra ad esempio una Golf GTD con uno di tali prodotti finanziari, ciò che gli conviene è tenere il Valore Futuro Garantito alto, perché se, comunque vada, tra tre anni lui cambierà di nuovo auto come ha sempre fatto, allora quella sarà la maniera per subire di meno la sua svalutazione.
Tipicamente, in tali programmi di finanziamento il valore residuo è pari a circa il 50%, che (sempre tipicamente) viene calcolato sul prezzo di listino (non su quello scontato) al netto degli accessori.
Facciamo un esempio: compro un'auto da 30.000 €, tra anticipo e rata tiro fuori 10.000 €, il valore futuro garantito fra 3 anni è fissato a 15.000 €, con le rate devo pagare in questi 3 anni 5.000 € (la differenza tra i 15.000 residui e l'anticipo). fra tre anni se come qualcuno prevede il diesel non varrà più nulla il mio, comunque (se vengono rispettate le condizioni del contratto, quindi chilometraggio, manutenzione e condizioni generali) la mia Golf Diesel avrà comunque 15.000 €, la lascio al concessionario e vado a comprarmi qualcos'altro ( e se il concessionario cui la lascio non è un coglione totale magari sarà proprio lui a vendermi un'altra auto). Vale 15.000 € semplicemente perché non li ho sborsati.
Da quello che ho scritto si capisce anche come la convenienza aumenti se si acquistano modelli con allestimenti top e qualche accessorio qualificante (questo almeno per ord e Volvo, non so quali siano i parametri utilizzati da VW per calcolare il Valore Futuro Garantito, ma presumo molto simili).
Il problema di questi meccanismi è iniziato quando qualche anno fa, in periodi di crisi delle vendite, si è iniziato a snaturarli punendo più sulla rata ridotta che sulla loro utilità.
Se la rata è troppo bassa è un problema serio, perché induce il cliente a fare il passo più lungo della gamba.
La rata deve essere quella giusta per il cliente e per la sua situazione finanziaria, perché in questo modo il cliente ha la possibilità davvero di cambiare auto ogni 3 anni (con tutto quello che questo comporta in termini di sicurezza, confort, garanzia, immagine, etc.) pagando grossomodo sempre la stessa rata e, cosa importante se si ha un'attività in proprio, dimezzando il capitale immobilizzato nell'auto.
Se invece lo si utilizza per acquistare un'auto che comunque no ci si sarebbe potuti permettere allora sono i dolori, perché tutto ha un costo e anche il fatto di dare la possibilità di cambiare un'auto spesso lo ha e tali costi sono inevitabilmente caricati sul piano di ammortamento del finanziamento.
Se io cambio auto ogni 3 anni circa e magari guido sempre auto di segmento D, significa che ho un usato che vale qualcosa, ad esempio una Passat che ora vale 12.000 € (sto andando a spanne), quindi l'anticipo è consistente. Compro una Passat (o se ho voglia di cambiare genere una Tiguan) che a listino sta a 40.000 e fra 2 anni ne vale 18.000, di fatto devo finanziare 10.000 €.
Fra 3 anni nella peggiore delle ipotesi la mia Passat usata varrà 18.000 € (perché è scritto ne contratto), se chi me l'aveva venduta si è comportato bene la prima cosa che farò non apena riceverò dalla finanziaria la comunicazione relativa al cosa vorrò fare della mia auto sarà quella di contattare il mio concessionario. Se non è un idiota e magari conosce i miei gusti la prima cosa che farà sarà quella di farmi provare il nuovo modello appena uscito (la mia Passat di 3 anni va ancora benissimo, ma vuoi mettere il fascino dell'auto nuova, che magari è pure ibrida come la cercavo, con nuovi accessori usciti in questi 3 anni, che odora di nuovo, che ha la tenuta e la stabilità di un'auto in perfette condizioni) e mi fa innamorare, poi, scatta la fase razionale, La Passat usata vale 18.000 (c'è scritto nel contratto) la nuova costa sempre intorno ai 40.000, la valutiamo 20.000 perché messa bene e, a seconda del tipo di cliente decido di giocarmi il margine (di 4.000) o come sconto o come supervalutazione dell'usato o come mix tra i due. Con ulteriori 4.000 in contanti ti porti a casa l'auto di cui ti sei innamorato. Io concessionario ci guadagno il margine che rimane (diciamo 1.000 €), ho comunque un cliente fidelizzato che mi tornerà in officina per tagliandi e manutenzione, se ci so fare nel finanziamento ci metto qualche servizio aggiuntivo (incendi e furto, Kasco, auto sostitutiva etc.) e ho un usato fresco e appetibile che mi rientra, del quale so perfettamente le condizioni (ha fatto la manutenzione da me), so già dove andare a spendere e se ci so fare so già a chi venderlo (se non sono un'idiota so con 6 mesi di anticipo i finanziamenti che vanno in scadenza, magari anticipo il tutto e do già ai miei venditori dell'usato la lista delle auto che devono rientrare in maniera che inizino a sondare il mercato).
Messa così funziona perfettamente, ma se viene stravolto il meccanismo perde di efficacia: ho sempre guidato utilitarie, ho una Polo di 10 anni che vale 3.000 €, mi innamoro della Tiguan che ne costa 45.000, il concessionario mi viene incontro, me la valuta 5.500, do fondo ai miei risparmi, ne tiro fuori altri 3.500 e mi porto a casa la Tiguan, pagando pochissimo di rata. So già che me la terrò almeno 10 anni perché le auto le faccio durare. Il problema lo sposto solo di 3 anni, quando la mia Tiguan dovrà ancora essere pagata per il VFG rimanente (22.000 circa) e io lo dovrò fare per forza (anche a rate, magari, ma le rate costano comunque) e non ho più la libertà di cambiare perché, se volessi farlo, non ho più la Polo da dare indietro, se voglio ridimensionarmi il concessionario non è più disposto a darmi qualcosa in più per la Tiguan (sulla UP che magari vorrei comprare ha di sicuro meno margine) e non ho pù nemmeno i soldi per un anticipo.
In quel momento cominciano i dolori.
