non voglio insegnare niente ai grandi manager di queste multinazionali che giorno 27 ricevono l'accredito sia che facciano bene sia che perdano milioni di euro. Simon Sinek parla di cerchio magico che è la cosa più banale del mondo ma che poche aziende seguono. Siamo abituati a creare un prodotto e poi far di tutto per venderlo, siamo convinti che quello che piace a noi deve piacere per frza al cliente e c'incazziamo se nessuno lo compra, invece dobbiamo fare il ragionamento inverso. Dobbiamo partire dal bisogno e dal desiderio per poi offrire il prodotto giusto. Ve la butto terra terra, esperienza personale: Fra i servizi che offro in negozio ci sono le fotocopie, secondo voi campo di fotocopie? In un anno quanto ci guadagno? Pochissimo, forse ci perdo pure, eppure mi si è guastata la fotocopiatrice e per 6 mesi credevo d'aver trovato la pace, invece vedevo la cassa sempre più vuota (coincidenza periodo più nero della pandemia) finch'è l'anno scorso ho comprato un multifunzione a laser e ho ripreso a fare le fotocopie, perchè? Perchè è un servizio, in quel momento il cliente ha "bisogno" della fotocopia e io gliela faccio, ma è anche il pretesto per uno scambio di opinioni, di un sorriso, vuoi o non vuoi è un modo per mantenere un contatto col cliente che poi ritorna per comprare altra minuteria o fissare i servizi da 2-3-600 euro e più. Io per 15centesimi probabilmente ho perso qualche lavoro da centinaia di euro, sembra strano ma funziona così e queste cose le impari col tempo, alzando la saracineca tutti i giorni, con l'esperienza, nessun docente universitario ti dice "fai le fotocopie per prendere i lavori grossi". Ritorniamo al mondo dell'automobile, non bisogna vendere quello che si produce e non bisogna produrre quello che fanno gli altri, bisogna partire da zero, bisogna soddisfare il "bisogno" o il "desiderio". Io ho BISOGNO di una macchina nuova per la famiglia, m'interessa una cosa con 4 ruote che sia pratica e spaziosa e che costi poco sia all'acquisto che al mantenimento. Poi le cose mi vanno bene e ho il desiderio di cambiare auto con una più bella, tecnologica, di un marchio prestigioso ecc ecc.....oppure di affiancarle una coupè o una spyder. Mi sa che negli ultimi 20-30 anni si è fatta un pò di confusione fra oggetto del bisogno e quello del piacere, il suv è l'esempio di come hanno voluto per forza coniugare entrambi i bisogni in un unico oggetto, ci sono riusciti? forse si ma questo ha ammazzato il mercato e sta portando all'eliminazione graduale di tutto quello che sta sotto ad una certa fascia di prezzo e di alcuni segmenti. Io continuo ad aver bisogno della macchina onesta da famiglia ma l'offerta è minima, c'è la Tipo, la Dacia, qualcosa della Seat o Skoda ma c'è poca roba, se ho bisogno di un auto cittadina per le grandi metropoli è rimasto poco e niente, io ho bisogno della citycar e non mi resta che cercare una Panda usata. Il cliente ha un bisogno ma "loro" dicono di guadagnare poco, poi però si lamentano che non entra più nessuno nelle concessionarie, che non vendono più le berline, che vendono sempre meno suv ma scusate......come la fate entrare la gente dentro ai saloni? Con l'utilitaria elettrica da 35mila euro? Sapete da quanto tempo non entro in una concessionaria? Da almeno 5 anni, da quando hanno tagliato fuori una parte di clientela che a loro dire "portano solo rogne". Fossi una concessionaria anzi....un glorioso marchio aprirei dei negozi di commercio di vicinato al centro delle città, che sia la cartoleria o la pizzeria non importa, farei in modo da offrire un servizio che porti il cliente dentro e col pretesto della fotocopia chiede gli accessori della mercedes o il prezzo della bmw o la rata della fiat. Questo detto da un alzatore di saracinesche
