hewie ha scritto:
@Fabiologgia:
Vero quel che hai detto nel tuo intervento, ma ti assicuro che il fatto che i venditori d'auto sono diventati agenti di commercio, tempo fa è stata una scelta che, a molti, ha portato lauti guadagni...
Oggi, il problema non è essere dipendenti o agenti, filiali o concessionarie, ma che sull'auto non c'è più marginalità! Si parla solo di numeri e, per "arrotondare", servizi.
Chiaro che, in uno scenario del genere, la professionalità del venditore, haimè, passa in secondo piano in favore di..."altro"...
Correttissimo, ma la perdita di marginalità secondo te a cosa è dovuta?
Secondo me è dovuta in primis (ed ovviamente) alla saturazione del mercato ed alla comparsa di nuovi attori che producono a minor costo ma in secundis (e non meno importante) all'imbarbarimento della rete di vendita ed assistenza nel senso che ho cercato malamente di spiegare nel post precedente.
Chiaramente non auspico un balzo indietro di 40 anni ma al venditore di una Succursale Fiat del margine sul singolo veicolo gliene importava relativamente poco, egli era a stipendio fisso, gli interessava molto di più essere professionale e diventare amico del cliente o potenziale tale in modo che costui si fidelizzasse a lui ed alla marca.
Il discorso dei numeri a breve termine, degli obiettivi di vendita trimestrali, semestrali ed annuali, è roba recente, è il concetto che porta certe Concessionarie a vendere più km zero che auto nuove (in pratica immatricolano a sé stesse oltre il 50% delle auto che escono dalla loro Concessionaria). Prima gli obiettivi erano diversi, erano di penetrazione in un mercato e "conquista" di una certa fetta di clientela per fidelizzarla.
Infine sul discorso agenti, è anche qui giusto quel che scrivi, i primi che hanno lavorato con quel sistema in un mondo che era ancora fermo ad altro hanno fatto i soldi perchè il regime fiscale per gli agenti era favorevole, il minimo garantito era comunque di un certo livello, si vendeva tanto e quindi si facevano i soldi. Oggi quel sistema si è inasprito con benefici fiscali ridotti, con il minimo garantito non ci paghi nemmeno la benzina per andare ogni mattina al lavoro, le provvigioni sono scese a livelli bassissimi per incentivare a fare numeri e basta ed ecco qui il risultato.
Infine il discorso servizi, un mondo che gira al contrario. Proprio qualche giorno fa un mio conoscente ha comprato una Giulietta. Voleva dare in permuta una 147 JTDm di 5 anni di vita in condizioni assolutamente perfette. Si sono rifiutati di ritirargliela perchè lui voleva pagare la Giulietta in contanti e non voleva prendere la garanzia estesa. La 147 l'ha venduta privatamente (e bene) in meno di 48 ore con un semplice passaparola tra amici e la Giulietta l'ha comprata da un'altra parte. Ormai in certe Concessionarie non si vendono auto ma si vendono finanziamenti e garanzie, l'auto è solo il mezzo che sfruttano per poter piazzare quello che il vero prodotto che loro vendono ossia servizi finanziari ed assicurativi. Ciò a mio parere è colpa delle Case e degli importatori, se le finanziarie di marca svolgessero bene il loro compito di ausilio al marchio, non ci sarebbe bisogno per il Concessionario di diventare di fatto promoter delle varie finanziarie "al consumo" alle quali non importa un tubo di vendere un'auto piuttosto che un televisore.
Saluti
Saluti
