AndreaFlanaghan ha scritto:
Bella domanda, cerco di andare con ordine:
Direttive dall'alto non ce ne sono, tieni conto che il nostro è un mercato (sia per Volvo, che forse ancor più con Chevrolet) in cui più dei 3/4 delle vendite avviene per il tramite di una intermediazione finanziaria (sia essa un semplice finanziamento, un leasing, un noleggio a lungo termine o un Valore futuro garantito): semplicemente pratiche che fino a 15 mesi fa venivano accettate senza fiatare da parte delle società finanziarie (sia quelle indipendenti tipo Agos, Neos, etc. etc. che quelle di emanazione diretta delle case, come FCE nel caso di Volvo) ora non vengono più approvate. Per le poche vendite che si fanno senza finanziaria il saldo viene richiesto prima dell'immatricolazione e quindi problemi non ce ne sono. Tensione, invece c'è nel dopo vendita, soprattutto in officina, dove da un annetto girano assegni insoluti e sono sempre di più i pagamenti con assegno datato. L'unica contromisura che si può mettere in atto in questi casi è la gestione accurata con una valutazione caso per caso relativa al singolo cliente, cosa in cui noi siamo facilitati dal fatto di vivere in una piccola realtà in cui i muri non si limitano a parlare, ma spesso urlano anche.
I fallimenti, come potrai intuire da quanto detto sopra non riguardano noi direttamente (almeno per il reparto vendita auto), quanto l'eventuale società finanziaria che si ritrova sul groppone l'usato impagato da monetizzare.
Per quanto riguarda le politiche delle concessionarie credo che in questo momento la parola d'ordine sia quella di ridurre gli stock e di massimizzare il fatturato (parametro cui gli istituti di credito sono molto attenti in ottica di Basilea 2), rimettendoci magari qualcosa nei margini, cercando comunque di bilanciare e di non andare in perdita (cosa che pregiudicherebbe l'accesso al credito bancario), ognuno si regola secondo le sue possibilità, tenendo conto che vendere costa (in termini di immobilizzo finanziario), chi ha facile accesso al credito (pochi) o fonti proprie sufficienti (ancora di meno) può fare dei buoni affari, permettendosi ad esempio di ritirare permute anche pesanti che altri concessionari non potrebbero permettersi e aumentando quindi il fatturato e anche la redditività. Ovvio che ci ha il prodotto vincente cerca di massimizzare: citavi X1 e Q5, ma devo dire che se non ci fosse stata la XC60 i tempi sarebbero stati bui per molte concessionarie Volvo: di fatto con la XC60 si fanno i profitti e con le Polar (sia C30 che V50 che stanno andando davvero alla grande) si fanno i volumi e i fatturati: tieni conto che il prezzo su questi prodotti cè solo in presenza di rottamazione, il che vuol dire che non si ritira praticamente usato, anche Volvo sulle Polar è molto bassa nei margini ai concessionari, questo significa che si vendono, ma a margine praticamente nullo, cercando eventualmente di guadagnare qualcosa con le provvigioni sul finanziamento. La terza gamba del mercato Volvo (dopo XC60 e Polar) è rappresentato dalle S80/V70/XC70 e per chi ce le ha in stock dalle C30/V50 non plar, che magari immatricolate a KM 0 e con qualche contributo da parte della cvasa madre permettono di piazzare un'auto anche a chi non ha niente da rottamare o ha un usato di un certo valore.
Per chi li ha gestiti bene negli anni passati un'interessante fonte di business è rappresentato dai contratti Next By Volvo in scadenza che permettono comunque un certo Floor traffic di clienti in concessionaria e la possibilità, a seconda dei casi e della situazione finanziaria del concessionario, o di approvvigionarsi di un usato interessante e potenzialmente profittevole, o di sbolognare il tutto a Volvo Italia e gestire una nuova vendita senza che ci sia usato in permuta.
TYornando al discorso dei fallimenti il segnale che percepiamo è che arrivano sempre più mail da parte delle società finanziarie che propongono l'acquisto di vetture provenienti da fallimenti o insolvenze. Di fatto, nel caso in cui ci sia la possibilità di acquistarle non credo che convenga farlo, in quanto qualche intoppo di tipo burocratico - amministrativo ci può sempre essere, credo sia molto più utile e profittevole attinggere ai molto più consistento lotyti proposti dalle società di noleggio o dalle stese case madri (fine leasing o fine noleggio, next nopn riacquistati dai concessionari etc.).
Una cosa vorrei invece far notare riguardo alla rottamazione e ai contributi per il gas: di fatto, per come sono concepiti, sono un ulteriore onere finanziario per il concessionario: ti facci un esempio concreto: la famosa Matiz GPL con rottamazione: ci sono in mezzo 3.500 ? di contributi statali tra gas e rottamazione: l'auto come da pubblicità viene proposta a 5.900 ?, ma la fattura è di 7.400 ?. Il che vuol dire che l'IVA viene pagata dal concessionario sui 7.400.
I contributi vengono rimborsati dalle case non immediatamente, ma dopo analisi dei documenti (che devono essere inviati per posta in originale) e compatibiilmente alla loro situazione finanziaria: Chevrolet, che a quanto ne so è anche tral le più veloci ci mette in media 70 giorni: ora, ipotizzando un obiettivo mensile di 30 matiz questo significa un'esposizione finanziaria di ben 262.500, se si è venduto senza applicare ulteriori sconti (cosa non veritiera), immagina un concessionario Fiat in una grande città come Roma o Milano, che magari vende 200 - 300 auto al mese di cui gran parte a metano per le quali il contributo sale a 5.000 ? e puoi ben renderti conto delle cifre in gioco.
