Nardo-Leo ha scritto:
smargia2002 ha scritto:
Nardo-Leo ha scritto:
smargia2002 ha scritto:
Periodicamente mi trovo a dover ripetere le stesse cose.
I concessionari sono una realtà imprenditoriale autonoma, distinta ed indipendente dalla casa costruttrice o dall'importatore che gli conferisce un mandato.
Proprio ieri sera parlavo con un mio conoscente che è un venditore di usato e mi diceva una cosa che mi è parsa un poco diversa da quello che dicevi.
Mi ha colpito questo passagio e cioè che già oggi, e sempre di più in futuro, i concessionari, i concessionari veri e non quelli che noi scambiamo per tali, sono diventati prettamente monogruppo e tutti gli altri sono praticamente dei meri venditori, anche multimarche, usato compreso, che nessun obbligo hanno verso i gruppi o i singoli marchi produttori di automobili ma che semplicemente prelevano dai concessionari monogruppo, o dai rari concessionari monomarchio il "pezzo" da rivendere e che gli viene ceduto con un margine da rivenditore. Per cui, gli introiti di un concessionario monomarca o monogruppo, come nel caso del gruppo Fiat-Chrysler, derivano dall'intero parco marchi e modelli di quel gruppo. Non da un solo marchio o modello del gruppo.
Questa notizia mi ha convinto proprio per quello che ho visto in diverse concessionarie Alfa Romeo e cioè la presenza di auto Km0 esposte nei piazzali. Oltre a modelli Alfa come Mito e 159 c'erano molte Idea, Panda vecchio modello Bravo, Musa, Ypsilon, Delta.
Come si spiega che un concessionario Alfa Romeo ha tante auto Km0 dei Lancia e Fiat?
Si spiega col fatto che mentre gli altri marchi operano in Italia con gli importatori, il gruppo Fiat è il costruttore nazionale di riferimento, non una semplice controllata della casa madre con sede all'estero.
Quindi se io costruttore straniero (BMW, Opel, Volvo, VW etc.) devo forzare sulle vendite per mantenere le quote non ho che come canale principale quello di spremere i concessionari e costringerli (o meglio suggerirgli di) fare KM 0.
Se invece ho qui la mia sede e i miei capitali, sicuramente dispongo di molte più risorse di un importatore qualsiasi, per quanto grande esso sia e le macchine me le posso intestare direttamente io come Fiat Group S.P.A.
Poi le faccio confluire in un apposito portale (che guardacaso Fiat Group possiede) e proporle, almeno in prima battuta ai miei concessionari, anche e, soprattutto, con formule a pacchetti, del tipo: vuoi 10 Panda a metano? Ok ma ti becchi pure 5 Delta, 4 Giulietta e 6 MiTo..
Quanto ai gruppi di concessionari ti posso rispondere che spesso un singolo gruppo lavora con diverse ragioni sociali, ma la proprietà e l'impostazione è unica.
Noi abbiamo Volvo e Chevrolet. Menech ti ha postato cosa avviene a Brescia.
Da noi il Conce BMW è saltato per aria ed è stato acquisito da un gruppo che s^ vende Bmw nella provincia adiacente, ma che è nato e continua a vendere Mercedes nella Regione vicina.
Parecchi colleghi che vendono Volvo hanno anche Mercedes, uno anche Chevrolet e Peugeot.
Sempre da noi ha chiuso anche il conce Mercedes, rilevato da un collega che opera nella provincia adiacente (non lo stesso di cui parlavo prima, ma un altro) che vende sì Mercedes, ma anche Hyunday e Toyota e chi più ne ha più ne metta.
Ma è così in base alla normativa europea sulla distribuzzione automobilistica che prevede una deroga alle normali consuetudini commerciali (in realtà ben più di una). Con qualche eccezione (a mente Mercedes e Porsche) che utilizzano un sistema diverso) valgono gli standards. Io imprenditore (non importa il settore in cui opero e se opero nel settore auto non importa quale marchio rappresento9 voglio diventare concessionario o riparatopre per il marchio Pinco Palla?
alzo il telefono, mi metto in contatto con il responsabile sviluppo rete della casa, mi faccio mandare gli standard, chiedo una verifica e, se rispetto gli standards (tutti o una percentuale non inferiore al 80%) automaticamente ricevo il mandato di concessionaria o riparatore.
Tutto qui.
Ecco perché è grave e suscita interrogativi il fatto che se un concessionario Alfa in Europa o peggio in Italia chiude non ce ne sia subito un altro pronto a prenderne il posto.
Significa che il marchio non è più appetibile per chi deve venderlo, magari non in assoluto, ma in relazione all'investimento che richiede (investimento che comunque sarà gravoso trattandosi di un marchio con ambizioni da premium e ancor di più se opero in Italia dove la quota di mercato vera o drogata che sia è seppur in calo sempre importante).
Sia chiaro, questo vale anche per i concessionari di tutti gli altri marchi, ma qui siamo nella room Alfa e di quello parlamo.
Magari voglio vendere Alfa ma non posso o voglio permettermi l'investimento o ho paura di fare il passo più lungo della gamba, ho già in casa Fiat o Lancia, alzo il telefono e iinvece di chiedere gli standards ordino 5 Giulietta dal portale di remarketing e limito di molto il mio rischio.
Correggimi se sbaglio: si parlava con BC sulla possibilità di vedere diminuire fatalmente il numero di concessionarie Alfa già esistenti (non di aprirne di nuove), ma proprio per quello che hai scritto alla fine se io sono un concessionario Alfa e basta e con le vendite non così alte di soli due modelli non me la passo troppo bene, posso chiamare Fiat e mi faccio mandare modelli con gli altri marchi che vendono meglio.
Così facendo resisto meglio fino all'arrivo delle novità più gustose.
Ti correggo perché se tu sei un concessionario Alfa e basta e non hai gli standard per essere Fiat, il telefono lo puoi alzare e le macchine te le possono mandare, ma non saranno auto nuove da esporre in spazi dedicati, con gli standard previsti per Fiat, ma saranno dei Km 0 se va bene, o degli usati rientranti dai noleggi o dalle auto date in comodato a qualche azienda cliente.
Ti faccio un esempio pratico che conosco bene. Volvo Itala (non i concessionari, ma direttamente l'imperatore) ogni 6 mesi fa targare qualche centinaio di auto che usa per il personale di supporto alla rete ( i famosi ispettori) o per farle, tramite qualche grossa società di noleggio ( in genere Arval) ad aziende in cui ha accordi ( ad esempio l'Inter che in cambio espone il marchio Volvo o Publitalia, che in cambio offre un certo numero. Pai pubblicitari sui network er i quali é concessionaria).
Al termine del periodo previsto per il noleggio, in genere 6 mesi, queste auto vengono redimesse sul mercato. Siccome si tratta di usato appetibile ( pochi mesi di vita, pochi Km, buone condizioni e prezzi accettabili) in prima battuta vengono proposte a pacchetti ai concessionari ufficiali.
Solo in seguito, quelle che avanzano ai concessionari di altre marche, magari in pacchetti che comprendono pure auto di altri marchi.
Un esempio più vicino a quello che accade col gruppo Fiat e che per motivi lavorativi conosco ugualmente bene riguarda General Motors.
Un analogo programma di usato di re marketing è previsto sia da Opel che Chevrolet, che come Fiat, Alfa e Lancia, sono parte di un unico gruppo.
Io che sono concessionario Chevrolet mi vedrò proporre solo l'usato del mio marchio dalla casa madre, solo in seconda battuta, qualora i colleghi Opel non lo avessero acquistato ( e se non lo hanno atto un motivo ci sarà) potró accedere al re marketing Opel e, mai è poi mai, andare a comprare che ne sô, uno stock di 5 Zafira metano nuove che magari potrei vendere bene.
Lo stesso accade con Fiat, Alfa e Lancia, o Volkswagen, Audi, Seat e snoda.
Se ho il mandato Peugeot e magari penso di poter vendere bene delle DS5 non potrò mai comprare direttamente dalla Citroen Italia, anche perché tutti i contratti di concessione vietano espressamente questo caso.
L'unica sarebbe quella di rifornirsi da un collega, che però essendo un commerciante anche lui è non un benefattore si terrà parte del già risicao margine facendo i perdere di competitività e rendendo poco conveniente il tutto.
C'è anche un'altra questione: tutti i contratti di concessione vietano la possibilità di cedere auto nuove ad un altro concessionario ( sia esso un salone multi marca o un concessionario di un altro marchio anche se dello stesso gruppo) il concessionario può fatturare solo a cliente finale, privato o azienda che sia, ed è l'unico operatore autorizzatio ad operare per il suo marchio con il cliente finale.
Rimanendo negli esempi che conosco per he ci lavoro.
Come sai io lavoro in un concessionario Volvo e Chevrolet.
Ipotizziamo che un mio cliente fedele abbia bisogno o desiderio di un'auto che io non vendo, che sò, un Mitsubishy Payero, ma che lo voglia comprare da me perché solo di mesi fida.
Io non posso chiamare la Mitsubishy Italia e farmi mandare un Pajero nuovo.
Devo rivolgersi ad un concessionario Mitsubishy il quale mi manda l'auto, ma la fattura al cliente non la posso fare io, in quanto non autorizzato a vendere Mitsubishi nuove, ma la fa il collega, io posso solo fare da intermediario, magari facendo i riconoscere una provvigione sulla vendita, su un prezzo, però c'è sarà deciso dal collega che vende Mitsubishi.
Lo stesso avviene anche per le auto nuove he vengono vendute attraverso i saloni multi marca. Noi siamo in provincia e molti clenti preferiscono non andare da un concessionario che non conoscono perché magari vivono in un paesino e sotto casa loro c'é un vecchio Mico che ha aperto un salone multi marca e siccome lo conoscono da quando andavano insieme all'asilo l'auto la comprerebbero solo da lui.
Bene, per evitarre di perdere vendite e perché effettivamente è un operatore corretto di una realtà solida gli dò pure 5 Volvo da esporre in salone. Ma se il suo amico d'infanzia vuole un V60 non è che il saloni sta telefona a Bologna alla Volvo Italia, ma chiama me o un altro concessionario di sua fiducia, tratta il prezzo della V60, si concorda la provvigione, gli si porta la macchina per la consegna, ma il contratto nel sistema Volvo risulta fatto dalla mia concessionaria e la fattura la devo è posso fare solo io al cliente finale.
cari Moderatori, anche se tutto quanto avete scritto è totalmente OT 
