Venditori d'auto (e tecniche di vendita )

[givemefive]

Vi è mai capitato di fare un preventivo per l' acquisto di un' auto nuova e il venditore dopo aver visionato o appreso quale modello dovreste " dare dentro " dica:
" Lei quanto vorrebbe realizzare ? "
Ma che domanda è ?
Serve forse a misurare il grado di conoscenza del mondo dell' automobile da parte del potenziale compratore?
Personalmente mi sento preso in giro, e la trattativa prende subilto la piega sbagliata.
Ma come, io ci metto un' auto si usata, ma con sopra un bell' assegno e la prima frase che mi rivolge è: " Lei quanto vorrebbe realizzare ? "
Pensa te, devo tirare fuori i soldini, in cambio di una nuova auto si intende, però sono io a fare l' affare, a realizzare.
Dimmi piuttosto quanto vuoi di differenza, cos' è giochiamo a indovinello?
Ma va.. va..

 

[fabiologgia]

Vi è mai capitato di fare un preventivo per l' acquisto di un' auto nuova e il venditore dopo aver visionato o appreso quale modello dovreste " dare dentro " dica:
" Lei quanto vorrebbe realizzare ? "
Ma che domanda è ?
Serve forse a misurare il grado di conoscenza del mondo dell' automobile da parte del potenziale compratore?
Personalmente mi sento preso in giro, e la trattativa prende subilto la piega sbagliata.
Ma come, io ci metto un' auto si usata, ma con sopra un bell' assegno e la prima frase che mi rivolge è: " Lei quanto vorrebbe realizzare ? "
Pensa te, devo tirare fuori i soldini, in cambio di una nuova auto si intende, però sono io a fare l' affare, a realizzare.
Dimmi piuttosto quanto vuoi di differenza, cos' è giochiamo a indovinello?
Ma va.. va..

Lasciando da parte le preferenze semantiche per una certa locuzione piuttosto che per un'altra, se io vado da un Concessionario e gli chiedo di ritirarmi l'usato in quel momento io sono il venditore e lui l'acquirente quindi la sua domanda non mi pare così fuori luogo. Che poi immediatamente dopo i ruoli si invertano ed alla fine il conguaglio sia sempre a suo favore, a mio parere non cambia molto.
Che ormai uno prima di andare in Concessionaria abbia cercato da qualche parte la valutazione media del suo usato, tutti i venditori lo danno ormai per scontato, quindi cercano di capire quanto il cliente si aspetta in modo da modulare la componente sconto facendo quadrare la valutazione con quella che il cliente desidera magari riducendo un po' lo sconto.

Saluti

 

[aryan]

Ieri in concessionaria: "quanto la vorrebbe pagare?"

Risposta: "il meno possibile, come tutti in questo periodo"

 

[Ambuzia]

Più che "tecniche di vendita", sono "mezzucci" che mette in atto il venditore per capire che tipo di cliente ha davanti:
- obiettivo con cognizione
- spaesato e malleabile
- disinformato ma presuntuoso

 

[leolito]

Non direi "mezzucci", ma mi pare normale che il venditore chieda alla persona che cosa ha in mente.
Visto "dall'altra parte", vi mettereste voi a fare tutta la trattativa per scoprire poi che la persona che avete di fronte vuole un tot % sopra la media del mercato "perche la mia macchina e belllliiiizzzzzimaaa" cosa completamente scollegata dalla realta' e che rende l'affare completamente impossibile?
Ah, quanto facile risulta accusare ....

 

[jaccos]

Vi è mai capitato di fare un preventivo per l' acquisto di un' auto nuova e il venditore dopo aver visionato o appreso quale modello dovreste " dare dentro " dica:
" Lei quanto vorrebbe realizzare ? "
Ma che domanda è ?
Serve forse a misurare il grado di conoscenza del mondo dell' automobile da parte del potenziale compratore?
Personalmente mi sento preso in giro, e la trattativa prende subilto la piega sbagliata.
Ma come, io ci metto un' auto si usata, ma con sopra un bell' assegno e la prima frase che mi rivolge è: " Lei quanto vorrebbe realizzare ? "
Pensa te, devo tirare fuori i soldini, in cambio di una nuova auto si intende, però sono io a fare l' affare, a realizzare.
Dimmi piuttosto quanto vuoi di differenza, cos' è giochiamo a indovinello?
Ma va.. va..

Io di solito ripondo "mi dica lei quanto mi offre e di conseguenza valuto se comprare qui o altrove".

 

[mpcrv]

IMHO il venditore ha sbagliato a formulare una domanda del genere a quel "tipo" di cliente:

per ogni tipologia di cliente, si formulano le domande appropriate....

non è che ha proprio sbagliato la domanda, anzi, per alcuni è quello che vogliono sentirsi chiedere, per altri si incazzano solo all'accenno. E' una questione di "personalizzazione" delle domande-obiezioni-risposte....

Se un venditore mi chiede "quanto pensa di realizzare..." comincerei con un MONOLOGO di 2 ore, poi il venditore sbadiglia, si addormenta...così arriva l'orario di chiusura, mi convinco che non devo vendere la mia macchina, e me ne vado senza comprare

 

[gallongi]

Vi è mai capitato di fare un preventivo per l' acquisto di un' auto nuova e il venditore dopo aver visionato o appreso quale modello dovreste " dare dentro " dica:
" Lei quanto vorrebbe realizzare ? "
Ma che domanda è ?
Serve forse a misurare il grado di conoscenza del mondo dell' automobile da parte del potenziale compratore?
Personalmente mi sento preso in giro, e la trattativa prende subilto la piega sbagliata.
Ma come, io ci metto un' auto si usata, ma con sopra un bell' assegno e la prima frase che mi rivolge è: " Lei quanto vorrebbe realizzare ? "
Pensa te, devo tirare fuori i soldini, in cambio di una nuova auto si intende, però sono io a fare l' affare, a realizzare.
Dimmi piuttosto quanto vuoi di differenza, cos' è giochiamo a indovinello?
Ma va.. va..

almeno tu hai dei dialoghi..qui da me ,c'hanno uno scazzo..ci credo che non vendono,di fatti non e' che abbia una grande impressione in generale,ben pochi ho trovato di cordiali..devi tirargli fuori le parole di bocca,a volte non sanno una mazza...mah,quando leggo che piangono che non vendono e mi vengono in mente certi venditori,divento inobbiettivo nel mio giudizio...

 

[givemefive]

Rileggendo il primo post devo ammettere di aver calcato un pò troppo la mano.
Certamente non sono , i venditori, tutti così anzi spesso sono preparati e cordiali.
Mi rendo conto che un preventivo nella maggior parte dei casi non si materializza in un contratto quindi si potrebbe ipotizzare una perdita di tempo, ma per aver un idea dei costi da sostenere in caso di cambio auto è tuttora l' unica strada percorribile.
I listini del nuovo vanno interpretati mese per mese con promozioni in costante evoluzione e la quotazione dell' usato si discosta in maniera considerevole da concessionario a concessionario.
Tutto per ribadire che dopo aver visionato la vettura, consultato Eurotax, Quattroruote, il programma apposito nel pc come si fa a chiedere al cliente: lei quanto vorrebbe della sua auto.
Lo sai bene quanto vale, e forse lo so anch' io, ma alla fine è la differenza da versare la cifra reale di cui si discute, che sia per la volatilità dei listini nuovo che per le varie promozioni del momento non riesco a calcolare da solo.

 

[fabiologgia]

Tutto per ribadire che dopo aver visionato la vettura, consultato Eurotax, Quattroruote, il programma apposito nel pc come si fa a chiedere al cliente: lei quanto vorrebbe della sua auto.
Lo sai bene quanto vale, e forse lo so anch' io, ma alla fine è la differenza da versare la cifra reale di cui si discute, che sia per la volatilità dei listini nuovo che per le varie promozioni del momento non riesco a calcolare da solo.

Ti sei fatto la domanda e dato la risposta da solo.
Quando ti chiede "quanto ne vorrebbe ricavare?" sta semplicemente cercando di venirti incontro. Mi spiego meglio: devi comprare un'auto che costa 25000 euro, la tua ha un valore di mercato di 5000 euro ma a te sembra francamente troppo basso e per 5000 non la vuoi dare perchè magari hai un parente che te ne darebbe 6000.
Lui sa di poterti fare il 10% di sconto (2500 euro), a quel punto se ti dice che ti fa 5000 di valutazione e 2500 di sconto, quindi resto da pagare 17500, tu probabilmente te ne vai deluso, se invece ti dice che ti dà 7000 e che ti fa 500 di sconto (resto da pagare sempre 17500) tu sei ben più propenso a firmare.
Ergo, non è affatto una fregatura, la somma fa sempre 100 ma quel 100 lui vuole modularlo in modo che a te sembri più accettabile. Ma sempre 100 resta.

Saluti

 

[givemefive]

Tutto per ribadire che dopo aver visionato la vettura, consultato Eurotax, Quattroruote, il programma apposito nel pc come si fa a chiedere al cliente: lei quanto vorrebbe della sua auto.
Lo sai bene quanto vale, e forse lo so anch' io, ma alla fine è la differenza da versare la cifra reale di cui si discute, che sia per la volatilità dei listini nuovo che per le varie promozioni del momento non riesco a calcolare da solo.

Ti sei fatto la domanda e dato la risposta da solo.
Quando ti chiede "quanto ne vorrebbe ricavare?" sta semplicemente cercando di venirti incontro. Mi spiego meglio: devi comprare un'auto che costa 25000 euro, la tua ha un valore di mercato di 5000 euro ma a te sembra francamente troppo basso e per 5000 non la vuoi dare perchè magari hai un parente che te ne darebbe 6000.
Lui sa di poterti fare il 10% di sconto (2500 euro), a quel punto se ti dice che ti fa 5000 di valutazione e 2500 di sconto, quindi resto da pagare 17500, tu probabilmente te ne vai deluso, se invece ti dice che ti dà 7000 e che ti fa 500 di sconto (resto da pagare sempre 17500) tu sei ben più propenso a firmare.
Ergo, non è affatto una fregatura, la somma fa sempre 100 ma quel 100 lui vuole modularlo in modo che a te sembri più accettabile. Ma sempre 100 resta.

Saluti

Certo so bene che il margine è quello e tale rimane.
Però come sto ripetendo da un pò con quella domandina mi dà l' idea che ci voglia provare, sai i compratori possono essere di varie tipologie.
Operazione ineccepibile dal punto di vista commerciale, ciascuno può vendere il nuovo e ritirare l' usato al prezzo che vuole per guadagnarci qualcosa in più.
Forse questo "suonare male alle mie orecchie" va messo in relazione alla possibilità che mi si valuti incompetente in materia, possibilissimo anzi praticamente certo, però come si sarà capito ormai non mi piace proprio come approccio.
E ti garantisco che non mi sono mai lamentato direttamente per una valutazione bassa, non mi metto certo ad elencare i pregi della mia auto e non devo fargli cambiare idea, se è professionale ( come è visto il mestiere che svolge ) sa benissimo qual' è il valore dell' oggetto che ha davanti.
Comunque per ogni preventivo chiedo sempre la % di sconto in caso di acquisto senza usato, un rapido conto e sai quanto è la valutazione della tua auto.
Poi se uno ha la possibilità di ottenere varie proposte di vendita da parte di più concessionarie limitrofe, magari in concorrenza, molto molto meglio.

 

[givemefive]

Vi è mai capitato di fare un preventivo per l' acquisto di un' auto nuova e il venditore dopo aver visionato o appreso quale modello dovreste " dare dentro " dica:
" Lei quanto vorrebbe realizzare ? "
Ma che domanda è ?
Serve forse a misurare il grado di conoscenza del mondo dell' automobile da parte del potenziale compratore?
Personalmente mi sento preso in giro, e la trattativa prende subilto la piega sbagliata.
Ma come, io ci metto un' auto si usata, ma con sopra un bell' assegno e la prima frase che mi rivolge è: " Lei quanto vorrebbe realizzare ? "
Pensa te, devo tirare fuori i soldini, in cambio di una nuova auto si intende, però sono io a fare l' affare, a realizzare.
Dimmi piuttosto quanto vuoi di differenza, cos' è giochiamo a indovinello?
Ma va.. va..

almeno tu hai dei dialoghi..qui da me ,c'hanno uno scazzo..ci credo che non vendono,di fatti non e' che abbia una grande impressione in generale,ben pochi ho trovato di cordiali..devi tirargli fuori le parole di bocca,a volte non sanno una mazza...mah,quando leggo che piangono che non vendono e mi vengono in mente certi venditori,divento inobbiettivo nel mio giudizio...

Devo dire che in media non c' è da lamentarsi della professionalità dei venditori, dalle mie parti ovviamente.
Certo che con la passione che ho per il mondo dell' auto mi sembra di poter fare meglio di una buona parte di essi, per la parte tecnica ovviamente.
Poi pero c' è il lato commerciale e lì son dolori, non sono preparato e non credo di averne le capacità per diventarlo.
Ho letto in altre discussioni che per alcuni troppa passione per il mondo dell' auto non è sinonimo di ottimi risultati di vendita, anzi il contrario.
Non so se ciò corrisponde a verità, so solo che mi piace parlare di auto e anche molto, poterlo fare come occupazione sarebbe bellissimo ma temo che non sarei in grado di portare a casa la pagnotta.
Senza considerare che tra festivi lavorativi, orari estesi, clienti come me non dev' essere proprio una passeggiata.

 

[raelirossella]

Il venditore fa il suo lavoro, poi ci possono essere delle strategie di vendita migliori di altre sicuramente.
mirkocuneo.it

 

[F1lippo]

A proposito di venditori bravi o meno mi viene in mente un aneddoto. Quando ero in procinto di cambiare auto (seg. C) mi girai un pò di concessionarie . Ero molto interessato alla Classe A e l'avrei anche presa se la venditrice non mi avesse fatto notare che il bagagliaio non era adatto ad un uso familiare. Se avesse fatto leva sulla mia poco pratica infatuazione avrebbe concluso il contratto. Invece, il suo commento sensato mi ha fatto rinsavire. Non so se è riuscita a mantenere il posto di lavoro...

 

[zinzanbr_]

Capita anche in altri ambiti.
Ci sono venditori che aspettano che sia il compratore a fare un'offerta invece di stabilire un prezzo.
E compratori che per prima cosa chiedono al venditore quanto vorrebbe (stile Pawn Stars).
Credo che sia un modus operandi legittimo anche se un po' imbarazzante per chi sta dall'altra parte.
Se offri (o in questo caso chiedi) poco alla controparte va bene.
Se spari troppo alto l'altro fa sempre in tempo a trattare al ribasso.
Penso che sia anche un modo per inquadrare il cliente,facendogli stabilire il prezzo di partenza da cui iniziare a trattare ti fai anche un'idea sulla sua disponibilità economica e propensione a spendere.
Personalmente credo che mi troverei in difficoltà di fronte a questo metodo di impostare la trattativa,però a costo di passare per sprovveduto uno può anche dire "Non saprei lei quanto offre?".
Poi credo che la differenza sia minima.
Non è che impostando in maniera diversa la trattativa il prezzo può cambiare di molto,il margine di trattativa è quello quindi o si parte da posizioni abbastanza vicine oppure non ci si troverà mai a metà strada.